Cómo crear un buen “case study” en B2B

Estructura de los case study

Las empresas con fines comerciales generalmente siguen un formato común en sus casos prácticos. Este formato típico consta de los siguientes elementos:

Contextualización: Comienza con una introducción que presenta la historia o cronología de la empresa en su contexto.
Descripción del problema: A continuación, se exponen los antecedentes que revelan cuál es el desafío o el cambio que la empresa busca abordar.
Objetivos: En la sección de reto, se establecen los objetivos del nuevo proyecto.
Solución: Finalmente, se explica la solución implementada en el entorno real y se detallan las razones por las cuales esta solución específica logró cumplir los objetivos del cliente, tanto desde una perspectiva estética como cuantitativa. A menudo, se incluyen testimonios de directivos o clientes para respaldar la narrativa.

Al igual que con otros tipos de contenido, la evolución y las posibilidades de la difusión digital han llevado a las empresas a ajustar, modificar y mejorar sus casos prácticos en función de las métricas y el éxito obtenido. En el caso de los proyectos, que ahora se conocen como historias de éxito u otro nombre similar, las variaciones han demostrado ser beneficiosas y han llevado a mejoras significativas. Sin embargo, es importante recordar que, en el ámbito B2B, a veces se pasa por alto el hecho de que los técnicos también son seres humanos. Por lo tanto, cualquier elemento que pueda resultar entretenido tiene una mayor probabilidad de tener éxito en la comunicación de estos casos prácticos.

Otros elementos que no pueden faltar en un "business case"

Para que un “business case” resulte atractivo desde el primer párrafo, es esencial incluir los siguientes elementos:

Testimonios impactantes: Incluir testimonios de usuarios o personas que interactúan diariamente con la tecnología en cuestión. Estos testimonios auténticos son una forma efectiva de persuadir a posibles clientes, ya que las recomendaciones genuinas tienen más peso que los elogios genéricos sobre el producto.
Datos con relevancia sectorial: Utilizar datos concretos y pertinentes para el sector en cuestión, en lugar de centrarse en detalles técnicos del producto. Los datos deben destacar cómo la solución aborda desafíos específicos y beneficia a los clientes potenciales. Con el tiempo, realizar un seguimiento de los resultados reales puede ser extremadamente útil.
Innovación destacada: Resaltar los aspectos innovadores de las soluciones aplicadas en lugar de enfocarse en el modelo, la marca y las especificaciones técnicas. Comparar la experiencia con otros productos similares en el mercado y enfocarse en cómo la solución agrega valor. Para muchos directivos, los costos y el retorno de la inversión (ROI) son preocupaciones principales, por lo que demostrar un ROI positivo es fundamental para persuadir a los clientes potenciales.
Transparencia y aprendizaje: Explorar la estrategia de revisitar el proyecto después de un tiempo para demostrar si se han cumplido los objetivos iniciales o, en caso contrario, identificar los factores que influyeron en no alcanzar los resultados previstos. La transparencia, la honestidad y la presentación de datos son elementos clave que convierten cualquier proyecto en una historia de éxito.
Aspecto visual impactante: Complementar la narrativa con elementos visuales atractivos, como fotografías impresionantes, gráficos que resuman los resultados de manera clara y un diseño gráfico que capte la atención. Estos elementos visuales son esenciales para destacar y dar vida a la historia, ya que sin ellos, el contenido se reduciría a meros párrafos de texto que no destacarían por ningún motivo.